Captando um imóvel caro?

Captando um imóvel caro?


Como convencer o cliente a adotar o valor de mercado?



Você está perto de captar um excelente
imóvel, localizado em um local bem visado por potenciais compradores, mas… o cliente está pedindo um preço alto demais. É possível fazer alguma coisa para mostrar ao cliente a inadequação do preço ou é melhor simplesmente mudar o foco para outros imóveis?


Veja alguns dos motivos que levam os clientes a quererem preços altos demais, acima do valor de mercado, e saiba como você pode reverter a situação.


Entenda o cliente


Antes de tentar convencer o cliente de que ele precisa reduzir o preço do imóvel para ficar competitivo, é preciso ouvi-lo com calma. Entendam quais são os motivos que o levam a achar que pode obter um valor superior ao que é praticado no mercado, porque isso acontece sempre por algum motivo: uma leitura equivocada do mercado, o conselho de algum amigo com pouco conhecimento sobre imóveis ou até mesmo a venda recente que algum familiar realizou sob circunstâncias diferentes. Antes de pensar em quais argumentos utilizará para convencer o seu cliente a reduzir o preço pedido, é importante que você entenda quais são as suas razões.


Explique o contexto do mercado


Após entender quais são os motivos que levam o cliente a pedir um valor acima do mercado, explique para ele qual é o contexto atual. Como dissemos acima, muitas vezes a vontade do cliente em vender um imóvel mais caro está numa interpretação errada do mercado ou de algum conselho descontextualizado.


Apresente vendas recentes que você realizou de imóveis equivalentes e mostre também quanto estão pedindo em outros com características semelhantes na mesma região, de preferência. Aponte que, caso o preço esteja muito acima do mercado, o imóvel ficará simplesmente encostado, sem interessados para a compra.


E, muito importante: explique que preço pedido não é o mesmo que preço de venda. Ao pesquisar nos classificados dos jornais, o cliente pode encontrar imóveis com características parecidas com o seu e com preços muito maiores. Porém, muitas vezes, eles simplesmente não estão sendo vendidos.


Apresente uma avaliação do imóvel


Para dar uma maior precisão aos seus argumentos, cogite uma avaliação feita por outro profissional para o imóvel. Caso o cliente não esteja convencido de que o valor que indica é o mais adequado, pode ser uma solução interessante utilizar a avaliação de outra empresa para fundamentar seus argumentos.


Boa parte da venda está na captação


Como sabem os corretores mais experientes, boa parte da venda é realizada ainda na fase de captação do imóvel. De nada adianta captar um imóvel em bom estado, numa localidade privilegiada e com grande potencial de venda se o preço está muito acima do mercado. Portanto, a negociação sobre o valor que será cobrado faz parte do processo de venda propriamente dito do imóvel.


Busque sempre entender quais são as razões do seu cliente. Ele pode estar pedindo um valor alto demais por um conselho descontextualizado ou por uma interpretação errônea do mercado. Não esqueça, após entender seus motivos, explique o contexto do mercado e apresente os valores de vendas recentes, em imóveis com características semelhantes. A utilização de uma avaliação externa também pode ser uma boa solução.